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社区团批来了:到底是把 B2B 还是社区团购重做一遍?

发布日期:2021-06-14 16:26   来源:未知   阅读:

  编辑导语:私域流量在这两年里被无限放大,也进入到了更多人的脑海里。2020 年新零售的研究学者陈海超老师曾提起过团批这个名词,它是社区团购的另一条出路。对于社区团批来说,到底是把 B2B 还是社区团购重做一遍?

  《新经销》创始人赵波首先想到的是对标 B2B;新商业提出者任小东的反应是:这是 B2B 重做一遍。不奇怪!从团批的触点看,似乎只有对标 B2B。

  我的感觉是:团批要成功,需要把 B2B 和社区团购同时重做一遍。重做一遍的关键,就是团批和团购成为孪生兄弟。我的观点很清晰:没有 2C,2B 没希望。团批的抓手似乎在 2B,出路却在 2C。

  至今为止,B2B 很失败。截止目前,B2B 有三种形态:品牌商 B2B、大商 B2B、第三方 B2B,三种形态的 B2B 都很失败。

  没有触达 C 端,B2B 从中间截取一段开始搞数字化,根本就没有原生数据,没法做用户分析和运营。

  严格讲,B2B 不是数字化,不过是在线信息化。与过去的离线信息化有区别。如果企业现在从头搞数字化,我一定建议先从 BC 一体化做起。BC 一体化成功了,B2B 自然就成功了。

  可惜,现在还有人认为 2C 太难,先搞 2B 吧,B2B 才是真的难。都不成功,说明线. 失败的第二个原因:三种形态 B2B 原因各异

  第三方 B2B 初心有问题,与渠道所有方为敌,去中间化,不是赋能。最后被所有渠道方边缘化了。品牌商 B2B,总体只是起到 打卡 和人员管理的效果。当然,SFA 设计的初衷就是团队管理。

  B2B 失败的核心问题,是渠道数字化的次序问题。B2B 先于 BC 一体化,决定了 B2B 的命运不济。这是命!我在数字化的系列文章中反复提及:先做 BC 一体化,再做 B2B。BC 一体化打通了,增量有了,渠道信心有了,再做 B2B 就顺其自然了。

  B2B 的救星是社区团购。但是,社区团购同样一塌糊涂,也很失败,怎么救 B2B?

  团批和团购,终将成为孪生兄弟。团批要给零售小店提供云店,让他们有玩社区团购的工具,还要教会他们玩。一般而言,受过平台社区团购的洗礼,小店自己玩在技术上不难。但团批的价值不在于团购。团购玩法将来会非常普遍,只要有技术手段都会玩。

  社区团购,补贴商品轮流补贴,每天换着来。即使轮换也要很长时间。而且一次补贴,等于无法正常销售。因为价格体系被打乱了。

  社区团购也有供应链,但大平台的供应链是坐等供应链上门,典型的坐商,跟以前的 KA 一样,被惯坏了。

  刘春雄,微信公众号:刘老师新营销(ID:liuchunxiong1964),人人都是产品经理特邀作者。现任郑州大学副教授,硕士生导师,兼任北京大学 EMBA 课程主讲导师,《销售与市场》杂志社副总编,清华大学 MBA、中国人民大学 MBA 特聘客座教授。www.nmgiv.cn